编者按：Jimi Smoot 说“人们购买的不是产品的功能，而是产品背后的价值。”那么，产品的价值藏在何处？怎么才能开发出一款产品的价值？
几周之前，我和妻子去了丰田的售车处，买了一辆普锐斯。它的主要功能是它每加仑油可以行使50英里；空间较大；有5个车门。
但是，这些都不是我购买普锐斯的原因。普锐斯真正的价值是它能让我做什么。
普锐斯油耗低，这样我就可以将资金用到刚出生的女儿身上，虽然我很喜欢我原来的宝马 M3，但是它的耗油量太高了。车辆空间大可以让我在后座上放一个儿童安全座椅，但是宝马 M3 却不可以。5个车门（掀背款）可以很轻松地放下一个手推车。
这种价值是个人方面的价值，没有孩子的Uber/Lyft 司机看待普锐斯的价值就和我不一样。
如果是10年前，50英里/加仑对我的意义和现在完全不同。
这一点不仅局限在汽车行业。铲子就是在一根棍子的底端固定一个金属片。但是人们不会因为这些功能购买铲子。人们购买铲子是因为铲子可以挖洞，帮助人们修葺自己的后花园。这就是为什么铲子制造商不会售卖铲子或者铲子功能的原因。他们会向不同类型的人销售不同类型的洞。
服务业也适用同样的道理。例如，我们的人工助手很智能，我们不会直接销售人工助手，我们销售的是：周二下午，你可以和妻子在海边享受二人世界，同时也能不耽误工作。
有些人会对此产生共鸣，而有些人不会。这就是目标之美。它没有必要吸引所有的人，只需要吸引那些目标用户就好了。
重点是：产品或服务的价值是由使用它的人决定的，而不是创业者、产品经理或者工程师决定的。对于创建产品的人来说，产品的功能会投射出影子，而产品的价值存在于影子中，等待人们来发掘。
探索影子的好方法是完成以下句子：“这些功能可以实现X，因此用户可以用来做Y。” 在与客户交流时，看他们是否对Y 感兴趣。如果客户觉得这不重要，并不是意味着X 就是错的。这可能意味着你需要找到另一个新的Y了
停下来，想一想，你在创建什么产品，产品的影子中隐藏了什么价值。不要懒惰，说一些“它能节约时间”或者“节约资金”之类的话，没有人会购买更多时间或者更多资金。人们购买的是利用更用时间/资金可以去做哪些事。
如果你从事的是 B2B 业务，购买者会为公司省钱，他们能成为老板身边的“红人”吗？他们会升职加薪吗？他们会在董事会上吹牛吗？
这些才是人们购买的东西。
