金秋十月的尾巴，深圳会展中心人头攒动，人气爆棚——第76届中国国际医疗器械展览会正在此间举行。在一楼主展厅连接二楼副展厅的手扶梯旁，矗立着一家名为瓦里安医疗系统公司的展台。巧妙的“占位”，让手扶梯上川流不息的观展人群，不经意间把“瓦里安”印入脑海。
人潮人海的会馆中既展出众多的医疗设备制造商，也亮相了为数不少的能为这些制造商提供零部件的厂商。“我们和每个人合作。我们的技术对工程设计与产品创造流程的知识都有高要求，因此我们不介意和每个人讨论技术（不担心泄密）。每一个制造商都是我们的潜在合作伙伴或者客户。”在面对《世界经理人》记者提出的如何看待和客户及竞争对手济济一堂、“同台竞技”的问题时，孙尚亚（Sunny Sanyal）如此回应道。
瓦里安公司全球高级副总裁孙尚亚（Sunny Sanyal）
作为瓦里安公司的全球高级副总裁，孙尚亚全面负责这家公司的影像部件业务。瓦里安是全球领先的癌症及其他重大疾病诊断及治疗解决方案的供应商，也是世界领先的集医学、科研和工业领域的影像部件及安全检测相关设备的供应商，目前中国许多领先的医疗设备制造商的产品（比如CT机）中，都能看到瓦里安的影像部件。
创立于1948年的瓦里安，据说是第一家入驻美国加州硅谷的高科技公司。瓦里安素有“占位”的传统，对占位之道颇为精通。
商机贵在占位
占位讲究的是时机和长线打算。在金融危机开始肆虐全球经济的2007-2009年间，瓦里安开始在中国加大投资。先是在北京经济技术开发区建立中国工厂及地区总部，设立了公司在北美地区以外唯一的直线加速器（可用于癌症放射治疗）生产基地；接着投巨资在北京设立其亚太地区培训中心；而后在北京设立了X射线球管维修服务中心、球管组装工厂和数字平板探测器维修中心，这些医疗设备的核心部件，是为了满足开始启动并很快爆发的中国市场需求。
中国医药工业信息中心的数据显示，中国医疗器械行业是健康产业中增长最为迅速的领域，同时也是资本市场最为看好的投资热点之一。近年来，国内医疗器械市场一直保持着两位数增长，从2010年到2014年市场规模扩大了1倍以上，市场总量从2010年的1200多亿元增长至2015年的3000亿元，其年均复合增长率超过20%。
虽然有分析认为，医保控费和相关的控制公立医院不合理增长的政策可能会阻碍国内医疗器械市场增长，但是这在瓦里安看来不过是长远增长趋势的潮流里，时而出现的一两朵起伏的浪花而已。
2015年，国务院颁布《中国制造2025》规划纲要，明确把“高性能医疗设备”纳入第十个重点发展领域。紧接着，2016年瓦里安在无锡成立了全球第三家具备X射线设备关键影像部件生产和维修双重功能的服务中心。中心占地面积约3700平方米，拥有两条X射线球管生产线和一个数字平板探测器维修服务中心，球管设计产能为每年2000只，平板维修能力为每年800块，可极大地缩短为中国本土医疗设备制造企业提供部件的生产及平板维修周期，进一步提升中国企业在国内和国际市场的竞争力。
“中国政府聚焦于提升国内医疗设备的制造能力，这是非常好的事情。我们相信彼此的利益是非常一致的，我们对此感到很兴奋。”孙尚亚说，“我们相信，通过向中国医疗设备制造商提供我们投入数十年研发的基础性部件技术，并帮助他们加快新设备投放中国市场，我们能够支持到‘中国制造2025’。”
实际上，从孙尚亚的言谈中记者看到，瓦里安加码布局中国市场，不仅是为了“中国制造2025”。在他们看来，更大更持久的机遇来自于“健康中国2030”。
记者翻阅国务院不久前颁布的《健康中国2030》规划纲要后发现，如何满足未来国内的刚性医疗需求增长以及医疗服务能力的提升，成为纲要的重中之重。这对于医疗设备制造商，及其背后的像瓦里安这样的部件供应商来说，可说是商机无限。
瓦里安把影像部件业务在中国市场未来五年的发展目标确定为销售收入实现翻番。“我们的战略是继续保持和中国医疗设备制造商的良好合作。我们过去这么多年一直和他们合作，但是现在（为了满足更大更持久的市场需求）他们开始把越来越多的新产品投放到市场。随着他们的产品获得成功和增长，我们的业务也会得到增长。”孙尚亚说。
B2B重在客户服务
战略占位，需要创新的技术与产品研发作为强力后盾。而优质的客户服务，则为占位目标的实现插上动力十足的翅膀。这两者既是瓦里安的核心竞争力，也融进了它的企业文化。
“我们的核心竞争力在于X光技术的研发和设计，也在于我们的B2B商业模式。”孙尚亚告诉《世界经理人》。
自从公司创始人、美国物理学家瓦里安兄弟俩于1937年发明了双腔速调管振荡器（俗称微波电子管）以来，瓦里安公司在影像和X光技术领域的研发和创新历史已经超过了70年。如今，该公司把把营业额的8%左右投入研发，以期保持领先的竞争地位。
瓦里安并不直接面对个人顾客。它的产品往往被嵌入医疗设备制造商或者医疗机构的设备系统当中，为最终消费者提供医疗服务。这种商业模式能否成功，客户服务往往扮演关键角色。瓦里安高度重视客户服务，企业文化的一个核心内容就是强调客户服务。
“瓦里安的文化具有两个主要特性。一是我们的员工是创新型员工，这对我们的业务至关重要；第二个是客户服务，提供优质的客户服务对于我们的文化是不可或缺的。”孙尚亚说。
许多人常常认为，客户服务是指对客户问题做出反应。但是对于瓦里安来说，客户服务并非止于此。对中国客户的服务，瓦里安分布在全球各地的研发人员都会参与，他们和中国客户肩并肩协作，帮助其把瓦里安的技术整合到自己的产品设计当中。“这只是我们提供客户服务的一种例子。”孙尚亚说。
另外一种客户服务的方式，也是更重要的一种方式，则是本地化。“贴近客户是我们的工作方式。我们认为贴近客户的最佳方法就是通过本地化洞察当地市场的需求，并且能够和我们的制造商客户更高效率、更高效益地展开互动。这正是我们在中国本土投入设施和工程师的原因。”他说，“通过本地化，我们能够提升物流和维修保修的响应时间，而这些对于做生意的客户来说是非常重要的。”
