为了帮助双方弥补需求鸿沟，ITValue特地在2016IT价值峰会的中国好SaaS第一季决赛路演前，邀请几位大企业CIO、创业企业CEO、孵化器运营者和投资人，一起就CIO如何看待新科技，以及如何与创业者们共建企业创新生态，进行了一场精彩的讨论。
参与讨论的对话嘉宾，从左至右依次是：
赵晨：主持人，Plug and Play中国区管理合伙人
朱战备：万达集团CIO
Candace Widdoes：Plug and Play COO
Peter Davison：23seed合伙人
彭一：超级导购创始人
陈越：天鹰资本合伙人
关于大企业CIO如何与创业公司合作创新的话题，这些对话嘉宾给出了以下精彩观点：
朱战备：SaaS 最大的阻力其实来源于CIO，因为它们在企业推进的时候往往没那么快，尤其是大企业，很大的原因在于CIO自己的思想没解放。像够快云库、1717，或是诸葛IO这样的公司，对内部企业的应用会产生深远的影响，这是CIO要继续拥抱的。
CandaceWiddoes：投资新创公司有风险，但要鼓励新创公司在大企业的应用。不仅需要争取公司高管、老板的支持，用自己企业的人来推广，还要给这类项目设置相应的预算，在合适的预算范围内做试点。
PeterDavison：很多初创公司都是比较天真的。创始人大多技术出身，对行业缺乏商务经验，他们认为把商业模式、文化直接照搬到另一个国家就能成功，但实际上中国有一套自己与众不同的商业体系。
彭一：创业公司怎样才能更好地服务于大客户？以下几点非常关键：第一，需要聚焦在非常集中的点上去建立能够帮助企业创造巨大价值的核心产品。第二，在今天移动互联网带来的新场景里，要说服自己选择有革命性、根本性改变的点，能创造巨大价值的点，否则就很难被企业接受。这是前提条件，有了这个条件，必须考虑竞争的因素，作为初创公司，我们凭什么去竞争？有更多钱的人进来，我们能不能赢，谁比我们更有比较优势？
陈越：以前大部分投资人并不关心科技在整个商业发展中占有多重的地位。但是现在情况正在发生一些改变。首先，如果不开放心态，不拥抱新的科技和创新公司，企业自身也并不会好过。反而是一些小型民企，通过不断创新，不断发展新的科技概念，最终通过资本市场的力量会变得非常大。
ITValue整理了现场嘉宾的对话视频，带你重返现场，体会犀利精彩的头脑风暴
网络环境不好的朋友，以下为几位嘉宾头脑风暴原文，经ITValue记者整理：
主持人：如今很多国内外的科技企业和传统企业，都在讨论两类创新，一类是渐进式创新，另一类是突破性创新。在渐进式创新中，像万达这样涉及许多不同业务的大型企业，会寻找哪些新科技帮助企业进一步推进现有业务？
朱战备：万达日前已发展成为全球最大的商业地产公司，同时也是全球最大的影视公司。万达拥有全球最大的电影院线以及电影产业园，还进军旅游、体育、金融科技等领域，业务的确比较多元。在这种情况下，万达的创新更多还是渐进式的创新，主要从两方面入手：
第一，怎样跟线下丰富的资源相结合。万达主要是做实业，在实业进程中，万达各个板块给很多技术应用提供了场景，譬如电影板块、旅游板块、购物中心甚至目前在做的互联网金融，都需要运用到比较先进的技术。
第二是万达整体的全产业链布局。其实万达有一个理念，就是要通过持续不断的科技投入来巩固其实业地位。反观万达产业链，影视板块已涉及到了产业，线上前两天收购了时光网，线下有最大的电影院线，还收购了美国的传奇电影制作公司，青岛还建有全球最大的类似好莱坞的影视基地，包括现在对零售、购物中心的探索，总体来看是产业链的整体布局。
除了内部去培养自己的创新能力外，万达也一直在寻找外部合作伙伴。一类就如同Plug and Play公司，涉足各个领域，每个领域都能最先接触一些创新的idea、最具创新能力的年轻人，以及正在做的一些产品的雏形。跟他们合作就像是给公司装上了一个雷达，可以扫描我们自己在这些领域是否有好的产品、技术可以去合作。这对集团的整个创新都大有裨益。
还有一类就是要大胆引进SaaS应用，这也是CIO的职责。SaaS最大的阻力其实来源于CIO，因为它们在企业推进的时候往往没那么快，尤其是大企业，很大的原因在于CIO自己的思想没解放。像够快云库、1717，或是诸葛IO这样的公司，对内部企业的应用会产生深远的影响，这是CIO要继续拥抱的。
主持人：从专业孵化的角度，CIO怎么看待跟大企业的合作？
CandaceWiddoes：与创新公司合作并不是件容易的事，搞不好企业声誉就会受损，因为你今年给它投了资，明年它可能就死掉了。投资新创公司是有风险的。对此我建议几个不同的方向：
第一，要鼓励新创公司在大企业的应用。对于大企业来说，新创公司很难在企业内部进行推广，你要由自己企业的人来推。
第二，要得到公司高管、老板的支持。新创公司的技术引入是大事情，CEO最好能支持，而且最好他知道你在做什么。
第三，要有业务部门参与。系统集成商、掌握公司内部信息的人一定要参与进来。
第四，一定要有一个相应的预算。根据我在美国的经验（可能跟中国不一样），你可能需要大概5万或10万美元做一个试点，如果你的技术力量很强的话也可以免费，具体项目可能有所不同，但关键是怎么围绕需求来定制化。这也是我们最主要的一种成功模式。
主持人：作为服务了很多成功大企业的超级导购，怎么把初创企业做得对大公司更有吸引力？从而促进双方的合作？
彭一：需要聚焦在非常集中的点上寻求给客户创造巨大价值的点研发产品，发挥自身的核心能力并积累这种核心能力。超级导购历时两年，大约有近30家平均门店数量在5000家左右，店员数在2万到1万人之间的企业，选择使用超级导购。中间经历很多曲折的过程，是一个不断尝试的过程。
在这个过程中，我理解创业公司怎样才能更好地服务于大客户？以下几点非常关键：
第一， 需要在非常聚焦的点上去建立能够帮助大企业的核心能力。初创企业多是中小企业，如果涉及面宽，则完全达不到大企业的要求，也有太多的竞争对手。但如果集中到一个非常小的点上，就能把它做大做深，做出价值。
超级导购只研究店长和店员一天能不能多卖一件产品，多服务几个客户，能做的尝试我们尽量都做，比如如何降低店员工作的难度？怎么做会员推荐？怎么让店员获取更多知识等。最后发现，我们能好做大部分的男装，但要做好高端男装，就要付出更多的努力，因为它们不一样，经营的重点，核心能力有很大的差别。所以必须在非常小的地方花功夫。
第二， 在今天移动互联网带来的新场景里，一定要说服自己选择革命性、根本性的改变，找能创造价值的点，否则对企业收效甚微。企业收益低的的事情，销售，服务成本都会变高，公司赢利能力就没有保证了。
第三， 作为初创公司，最为根本的问题，经常需要反复考虑，在动态的过程中进行考虑的，那就是我们凭什么去竞争？就我们自己的选择，如果一件事情对客户非常有价值，但是有比较大的难度，那这就是我们的选择。如果很有价值但没什么难度，或者需要砸钱才能做，那就我不是我们的选择，因为这样好像没有这么好的运气。
主持人：一些国外的初创公司若想进入中国，您有哪些建议？怎么才能做的比其他同行更成功？
PeterDavison：总的来说，很多初创公司都是比较天真的。创始人大多技术出身，对行业缺乏商务经验，他们认为把商业模式、文化直接照搬到另一个国家就能成功，这种想法太傻太天真。尤其是对中国而言。中国有一套自己与众不同的商业体系。像eBay在每个国家都能成功，但是到了中国就不行。优步亦然，最早所有的优步中国用户都要验证自己的信用卡，这是件很傻的事情。
西方国家对中国有一种恐慌，他们老觉得中国人不希望他们成功。但是一些传统企业，像哈根达斯、杜蕾斯等就做的很好，拥有数百万的用户，因为他们知道怎么去整合资源，怎么去适应当地文化。
还有一点可能是西方不太看重的，就是中国很注重关系。西方是一种交易型的文化，跟陌生人也能很诚信地交易。但是中国不行。你要搞好关系，而这个关系的建立还需要时间。特别是有一种关系很重要——政府关系，你要弄明白政府有哪些忧虑。互联网时代，政府最担心的就是信息安全，所以你要说服他，让他安心，这才是重点。所以要在这些国家建立更多的信任。
为什么现在新的移动互联网科技公司不像传统企业那样在中国这么接地气儿？可能就是不了解中国文化、中国的关系，包括政府关系、企业关系等。
主持人：陈总做过很多国内外企业的并购、重组和IPO。这些大企业对于新科技有的持拥抱态度，有的并没有。这种不同态度会对企业价值产生什么影响？
陈越：成功的商业模式有几种类型，比如资源变现型、商业模式优化型、科技创新型。我之前十年几乎都在做投行，主要是大型国企在海外的上市和并购。那时的投资人对科技还不是很关注，即便是美国这样非常注重科技发展的国家，投资人问的最多的问题也是，你今年能拿到政府项目，明年是不是依然会拿到？他们其实并不关心科技在整个商业发展中占有多重的地位。
但是现在情况正在发生一些改变。首先，如果不开放心态，不拥抱新的科技和创新公司，企业自身也并不会好过。反而是一些小型民企，通过不断创新，不断发展新的科技概念，最终通过资本市场的力量会变得非常大。
比如乐视，现在越做越大。当然大家对此也有一些争议，它到底是在做资本运作，还是做科技类创新？这其实不重要，重要的是它在资本市场上所反映出来的价值使得大家对它所倡导的科技创新有很高的认可度，这也是它反映出来的一个价值。
主持人：最后，各位对未来SaaS最看好的新趋势是什么？
陈越：我希望能有一些新的东西，不管人工智能，商业智能也好，能够帮助SaaS行业进行一些改变，把我们真正从一个劳动密集型和体力密集型的行业里解放出来，做一些所谓“艺术家”的事情。
彭一：我最想看到的就是在每一个导购员，或每一个一线服务员和消费者的对接场景里，怎么去融入用户社区，和他们建立更深度的关系，怎么降低他的工作难度。
PeterDavison：我觉得VC可能比投行的创新做得还要差，我们还是传统的模式，希望能够有一些创新的方法帮助我们更好地成功，而不是要打100枪能中一枪这种心态。
CandaceWiddoes：我希望能在早期的种子期，就更好地教育好投资者，明智地进行投资。而不是盲目地、不着边际地给创新公司一个高得不得了的估值。
朱战备：我最关心的技术，除了SaaS以外就是AR、VR在产品上的应用。
